Beim Thema Arbeitskraftabsicherung zeigen sich viele Deutsche immer noch zurückhaltend. Wie schaffen es Makler, bestehende Vorbehalte abzubauen und mit welchen Argumenten können sie punkten? Wir haben uns mit dem Vertriebsexperten und Coach Roland Löscher über dieses Thema unterhalten.
Für viele Deutsche ein hochsensibles Thema, mit dem Makler im Kundengespräch immer wieder auf Grundeis laufen: Die Frage nach der Arbeitskraftabsicherung scheint bei den meisten Personen eine Abwehrhaltung auszulösen, was oft auf ein falsches Einschätzen von Fakten und Risiken zurückzuführen ist. Dabei handelt es sich um ein bekanntes Vertriebsproblem, mit dem sich bereits viele Makler in ihrer Karriere konfrontiert sahen. Wir haben den Consulting-Profi Roland Löscher zu seinem Vertriebsansatz, konkreten Tipps und seiner Einschätzung zur Marktentwicklung nach Corona befragt.
procontra: Der erste Eindruck zählt bekanntlich – wie können Vermittler beim Thema Arbeitskraftabsicherung eine Abwehrhaltung des Kunden vermeiden?
Roland Löscher: Finanz- und Versicherungsvermittler erleben bei entsprechenden Fragen oft Reaktionen wie „Das brauche ich nicht – ich arbeite doch im Büro“ oder „Ich kann mir das beim besten Willen nicht vorstellen“. Was jetzt viele Vermittler machen, ist direkt darauf einzugehen und sofort versuchen zu überzeugen, dass das Gegenüber sehr wohl eine Form der Arbeitskraftabsicherung benötigt – der Makler versucht also ein anderes Denken auf Kundenseite zu erreichen. Dies geschieht zwar oft anhand von Fakten, wie z. B. mit Statistiken, die den Gesamtanteil von psychischen Erkrankungen am Arbeitsplatz beziffern. Doch je länger der Makler es auf diesem Weg probiert, desto schwieriger wird es für den Kunden, eine andere Haltung zum Thema einzunehmen. Darunter leidet letzten Endes auch das eigentliche Verkaufsziel.
