Die Zeiten sind unsicherer geworden und die Kunden und Umsätze müssen aktiv akquiriert und gewonnen werden. Alte Tugenden und neue Impulse sind nun im Vertrieb gefragt, um die Herausforderungen zu meistern. Dazu drei Tipps für deine Umsatzsteigerung. Umsätze steigern.
1. Steigere die „echte“ Verkaufszeit
Die Zeit, die ein Verkäufer direkt mit einem Kunden verbringt, um Umsätze zu kreieren, liegt zwischen 40 % und 60 %.
Und sie sinkt von Jahr zu Jahr. Das bedeutet im Umkehrschluß, dass 40 % bis 60 % der Arbeitszeit mit nicht umsatzgenerierenden Aufgaben verbracht wird. So wurden Tätigkeiten, wie z. B. Angebote erstellen oder Reklamationen bearbeiten an die Verkäufer übertragen. Unter den aktuellen Bedingungen hat dies fatale Folgen, denn immer weniger echte Verkaufszeit bedeutet weniger Umsatzchancen. Leider werden diese Zahlen und Effekte vom Vertriebs-Controlling zu selten erfasst und ausgewertet, um daraus die notwendigen Schlüsse zu ziehen.
Wie viel Zeit verbringst du mit Kunden? Umsätze steigern
2. Umsätze steigern? Nur Qualität zählt!
Gerade in schwierigen Zeiten ist es wichtiger denn je, achtsam mit den eigenen Ressourcen ‚Zeit’ und ‚Energie’ umzugehen. Das heißt es kommt nicht nur darauf an die Anzahl der Kundentermine zu steigern, sondern auch darauf, die Qualität der Termine und damit die Abschlusschancen zu erhöhen.
Dazu ist es hilfreich, dass du dir folgende Fragen beantwortest:
- Wann lohnt es sich einen Kunden aufzusuchen?
- Ist es besser dieselben Kunden mehrfach zu kontaktieren oder wären stattdessen mehr Neukundengespräche effizienter?
- Wie finde ich frühzeitig heraus, ob ein Kunde wirklich interessiert ist, ob er tatsächlich einen Bedarf hat und auch über das notwendige Budget verfügt?
- Wie komme ich ohne allzu großen Aufwand an qualifizierte Neukundentermine?
Roland Löscher in unternehmer.de
