Umsatzsteigerung Tipp 1: Erhöhe Deine aktive Verkaufszeit. Corona macht’s möglich!
Wieviel Zeit verbringst Du mit Kunden? In einem meiner Kunden-Webinare für ein großes Versicherungsunternehmen mit dem Thema „Excellence im Key Account Management B2B“ fragte ich die Teilnehmer, wie ihre Geschäfte in Zeiten von Corona denn liefen. Das war zur Zeit des Lockdowns. Daher rechnete ich mit Antworten wie, „ich habe weniger Kundentermine, denn ich kann ja nicht zum Kunden“ oder „die Kunden sind verunsichert und zurückhaltend“. Zu meiner Überraschung hörte ich von den meisten, dass sie ihre Umsätze stabil gehalten und einige sogar Umsatzsteigerungen erzielt hätten. Auf meine Frage jedoch, wie das denn in so schwieriger Zeit möglich war, antwortetete eine Key Account Managerin: „Ich habe einfach deutlich mehr Kundentermine. Früher hatte ich lange Anfahrtswege und schaffte höchstens sechs Kundentermine in der Woche. Heute mache ich drei bis vier Kundentermine an einem Tag und das drei bis vier Tage in der Woche. Da ich die Termine online durchführe, war es gar nicht schwer, meine Umsätze zu steigern.
Steigere die Zahl Deiner Online-Kundentermine zur Umsatzsteigerung.
Viele Kunden arbeiten auch heute im Home-Office und sind online damit schließlich besser erreichbar, als im Office. Auch nach Corona wird sich das Arbeiten im Home Office auf einem höheren Niveau einpendeln. Nutze diese Chance und steigere Deine aktive Verkaufszeit und Deine Umsätze.
Praxis-Tipp: Analysiere Deine Kundentermine.
Wie sieht es bei Deiner aktiven Verkaufszeit aus? Wieviel Zeit verbringst Du mit Kunden? Wieviele Termine machst Du online und persönlich?
Notiere für einen Monat, wie viel Zeit Du tatsächlich mit Kunden verbringst (persönlich, online, telefonisch usw.) Die Auswertung ergibt neue und wertvolle Hinweise für die Steigerung Deiner aktiven Verkaufszeit und für nachhaltige Umsatzsteigerungen.
Umsatzsteigerung Tipp 2: Kunden gewinnen – jetzt zählt die Qualität!
Darüberhinaus ist es gerade in Krisenzeiten wichtiger denn je, achtsam mit den eigenen Ressourcen ‚Zeit’ und ‚Energie’ umzugehen. Das heißt es kommt nicht nur darauf an, die Anzahl der Kundentermine zu steigern, am wichtigsten ist es die Qualität der Termine und damit die Abschlusschancen tatsächlich zu erhöhen:
- Wann lohnt es sich, einen Bestandskunden zu kontaktieren?
- Wie finde ich frühzeitig heraus, ob ein Kunde wirklich interessiert ist und auch über das notwendige Budget verfügt?
- Ist es besser dieselben Kunden mehrfach zu kontaktieren oder wären stattdessen mehr Neukundengespräche effizienter?
- Wie komme ich ohne allzu großen Aufwand an qualifizierte Neukundentermine?
Hier ein Beispiel:
Quelle: Roland M. Löscher, 49 schnelle Wege zum Umsatzwachstum, Gabler Verlag, Wiesbaden.
Zusammenfassend zeigt die Graphik anschaulich: Wenn der Verkäufer die Zeit, die er bislang den 50% der Kunden widmete, die nur 8% der Umsätze brachten, in Zukunft konsequent darauf verwendet, neue Kunden zu akquirieren und/oder bestehende Kunden zu aktivieren und weiterzuentwickeln, wird er seine Effektivität deutlich erhöhen.
Praxis-Tipp: Investiere Deine wertvolle Zeit in die „richtigen“ Kunden.
Schließlich wird gerade der ‚Schatzkiste Bestandskunden’ oftmals zu wenig Beachtung geschenkt. Hier liegen häufig große, ungenutzte Umsatzpotentiale, die leicht und vergleichsweise rasch zu generieren sind. Folgende Fragen sind hierfür nützlich:
- Wie gut kennst Du Deine Key-Accounts und Deine A-Kunden? Was sind ihre bevorzugten Kaufgründe?
- Oder wie hast Du sie gewonnen, bzw. auf welchem Weg kamen sie zu Dir?
- Und was kannst Du aus diesen Erfahrungen für Dein heutiges Vorgehen lernen?
- Wer sind Deine Multiplikatoren? Was tust Du für Sie?
- Wie und wie viele Empfehlungen bekommst Du bisher über Deine Bestandskunden?
Viel Erfolg !
Im nächsten Newsletter erfährst Du wie Du Dir eine KUNDEN-PIPELINE aufbaust. |
