Viele Unternehmer, Selbstständige und Freiberufler haben seit Monaten mit erheblichen Umsatzeinbußen zu kämpfen. Deshalb befürchten nicht wenige, dass sie das im Herbst auch treffen könnte. Es ist mir deshalb ein Anliegen, Dir mit bewährten und schnell umsetzbaren Praxis-Tipps nachhaltige Umsatzsteigerungen zu ermöglichen, neue Kunden gewinnen ist das Ziel.
Viel Erfolg und Freude beim Umsetzen!Im 1. Newsletter meiner Reihe „Raus aus der Krise!“ ging es um die „Steigerung der Kundentermine und der aktiven Vertriebszeit“ sowie um die „Qualität der Kundentermine“. https://rolandloescher.com/umsatzsteigerung/
Im 2. Teil erfährst Du heute:
Über Empfehlungen neue Kunden gewinnen und eine KUNDEN-PIPELINE aufbauen.
Jeder Verkäufer kennt den sogenannten Königsweg zu neuen Kunden:
Die (Weiter-)Empfehlung. Jedoch nur wenige erhalten die gewünschte Anzahl an Empfehlungen oder verfügen über eine Kunden-Pipeline. Bei einer früheren Umfrage des Analysehauses Fonds Media unter 7.000 Finanzberatern waren 85 Prozent der Befragten davon überzeugt, Empfehlungen von Kunden seien die wirksamste und effizienteste Methode, um neue Kunden zu gewinnen. Gleichzeitig gaben 65 Prozent an, sie initiieren bei ihren Kunden nie oder nur selten eine Empfehlung. Daran hat sich nach meinen Erfahrungen wenig geändert. Erstaunlicherweise fehlt es den Verkäufern selten an Wissen oder an geeigneten Methoden, wenn es um das Initiieren von Kundenempfehlungen geht. Sie wissen sehr genau, wie sie zu mehr Empfehlungen kommen könnten. Aber sie tun es nicht. Irgendetwas scheint dies auf mysteriöse Weise zu verhindern. Was ist die Ursache? Und wie kann eine nicht endende Kunden-Pipeline über Empfehlungen gelingen?
Was Empfehlungen verhindert: Kognitive Dissonanz – schlau denken und doof handeln!
Meine langjährigen Erfahrungen als Vertriebsleiter, Seminarleiter und Coach haben mir gezeigt, die Ursache dafür ist „kognitive Dissonanz“. „Kognitive Dissonanz“ bedeutet: „Schlau denken und doof handeln!“. Der Verkäufer weiß was er tun könnte, um mehr Empfehlungen zu erhalten. Aber er tut es nicht, oder er tut es auf eine nicht nützliche und zielführende Weise. Dieser Widerspruch hat seinen Ursprung in einem fehlgeleiteten Denken.
Viele Verkäufer stecken nach einer überzeugenden Beratung oder einem erfolgreichen Kaufabschluss in einem inneren Bittsteller-Dialog fest, der sich etwa wie folgt abspielt: „Jetzt frag‘ den Kunden für wen aus seinem beruflichen oder privaten Umfeld mein Produkt, meine Dienstleistung oder mein Angebot auch interessant sein könnte.“ Innere Antwort: „Mach‘ das lieber nicht! Eben hat er mir den Auftrag unterschrieben und wir haben eine sehr gute Atmosphäre. Nun soll ich ihn auch noch um eine Empfehlung bitten? Am Ende irritiert ihn das und ich riskiere diesen Auftrag oder ich kann den möglichen Folgeauftrag vergessen…“ Solche und ähnliche Gedankenmuster erlebe ich sehr häufig und sie sind immer Ausdruck einer „Bittsteller-Haltung“, die jede Motivation zum Erliegen bringt. Sie führt zuverlässig zu Handlungsblockaden und verhindert außergewöhnliche Leistungen.
Empfehlung neu denken – vom Bittsteller zum Möglich-Macher – neue Kunden gewinnen.
In vielen Vertriebsschulungen wird heute noch von „Empfehlungen holen“ oder „Empfehlungsnahme“ gesprochen. Das ist absolut kontraproduktiv! Denn das führt den Verkäufer zuverlässig in diese Bittsteller-Haltung, weil er meint, beim Kunden eine „Empfehlung abholen“ zu müssen. Das erzeugt ein schlechtes Gefühl. Und deshalb initiieren Verkäufer keine Empfehlungen. Das ist der entscheidende Punkt!
Das ist in zweifacher Hinsicht tragisch. Kunden gewinnen wird verhindert, was widerum nachhaltige Umsatzsteigerungen verhindert und andererseits sind diese Befürchtungen des Verkäufers auch noch absolut unbegründet. Denn wenn ein Kunde vom Produkt, dem Angebot oder der Beratung des Verkäufers begeistert ist, dann möchte er dies gerne einem Freund oder Nachbarn, einem Kollegen oder einem Mitarbeiter weiterempfehlen und ihm damit etwas Gutes tun. Das tut er aber nicht für den Verkäufer! Erinnere Dich an einen Deiner Restaurantbesuche, von dem Du einem Freund begeistert erzählt und ihm das Restaurant empfohlen hast. Für wen hast Du das getan? Für den Restaurantbesitzer oder Kellner? Nein, natürlich nicht. Du hast das für Deinen Freund bzw. Deine Freundin getan. Im Kontext des Vertriebs bedeutet dies, wenn Du bei Deinem Kunden Empfehlungen initiierst, wirst Du für ihn zu einem ‚Möglich-Macher’: Du ermöglichst ihm, einem Anderen etwas Gutes zu tun. Als Dank erhältst Du seine Freude, seine Anerkennung und ein ‚Danke Dir’. Dieser Perspektivenwechsel, dieser ‚Shift im Kopf’, ist der gehirn- und kundengerechte Weg zu neuen Kunden und einer nicht endenden Kunden-Pipeline. Dazu brauchst Du jetzt nur noch die dazu passenden Erfolgstools.
Erfolgstools für die Umsetzung:
Auf meiner Website findest Du einige Fachartikel von mir zu diesem Thema, mit Gesprächsleitfaden und bewährten Sprachmustern:
=> https://www.dasinvestment.com/empfehlungs-konzepte-der-neuen-generation-teil-1-finanzberater-vom-bittsteller-zum-moeglich-macher
=> https://www.dasinvestment.com/empfehlungs-konzepte-der-neuen-generation-teil-2-in-4-schritten-zur-empfehlungs-pipeline
Ergänzend dazu mein Buch-Bestseller: „Verkaufen in der Krise: Wünsche wecken – kaufen lassen“ Das Buch war 18 Monate in den Top 10 bei amazon gelistet. https://rolandloescher.com/autor
Viel Freude und Erfolg !
Den 3. Teil „Raus aus der Krise – rein in die Umsatzsteigerung“, mit weiteren Praxis-Tipps, senden wir Dir am Montag, 28.09.2020. |
